Fusões e aquisições na fabricação: tornando o melhor juntos uma realidade

O presidente da White Rock, Clay Reiser (à direita), analisa um trabalho com a equipe do depósito.

A pequena loja continua sendo a espinha dorsal da fabricação de metais de precisão, construída com base em relacionamentos próximos com os clientes e reputação boca a boca. Mas e quanto à expansão à medida que surgem oportunidades, especialmente quando os OEMs reformulam suas cadeias de suprimentos com o nearshoring e o reshoring em mente? Além disso, o que dizer da propriedade cada vez mais grisalha da indústria? Quando os boomers se aposentam e as crianças não estão interessadas em assumir o controle, o que acontece?

A demanda e a demografia estão levando os investidores de private equity e de outros lugares a dar outra olhada no negócio fragmentado de fabricação de metal personalizado e contratado, daí o aumento nas aquisições que o setor viu nos últimos anos.

Clay Reiser faz parte dessa tendência. Ele entrou na fabricação de metais personalizados e contratados em 2003 e não é estranho ao mundo das aquisições de empresas. As empresas para as quais ele trabalhou foram adquiridas e fizeram a aquisição. E em 2018, ele se mudou para o Colorado para se tornar presidente da White Rock Manufacturing Solutions, uma organização apoiada por capital privado definida para seguir o caminho da aquisição.

Em 2018, a White Rock fez sua primeira compra ao adquirir a Precision Metal Manufacturing (PMM), uma fabricante de chapas metálicas de precisão perto de Denver. A PMM saiu de uma garagem em 1998 com apenas dois clientes e cresceu para se tornar uma empresa de $ 10 milhões - a quintessência da história de sucesso da fabricação de metal. Também em 2018, a White Rock comprou o revestidor personalizado Pro Tech Powder Coating nas proximidades.

Em 2020, adquiriu a Fab Tech Inc., uma fabricante de precisão em Van Buren, Ark. Em 2021, adquiriu a Capital Bending, uma operação de dobragem de tubos de precisão em Austin, Texas; e em 2022, adquiriu a IG Inc. com sede em Mustang, Oklahoma, especializada em juntas de estampagem (borracha, metal e outros materiais), bem como outros processos de ferramentas pesadas.

A fabricação de metal é um negócio de pequena empresa, e é aí que a White Rock concentrou seus esforços de aquisição. As cinco empresas adquiridas nos últimos cinco anos podem parecer díspares, mas têm uma linha comum de atendimento ao cliente e possuem processos de fabricação complementares. É uma organização que oferece uma infinidade de serviços que, por sua vez, devem ajudar a promover parcerias mais estreitas com os clientes.

Agora com 175 funcionários, a White Rock tem uma estratégia que não é única. Muitos fabricantes escalam com mais serviços e locais - a abordagem de balcão único. O que o diferencia é a abordagem sutil da organização para unificar marcas diferentes sob um único guarda-chuva.

"Você pode usar mais de uma ratoeira para resolver um problema", disse Reiser, acrescentando que o gerenciamento autoritário e de cima para baixo pode manter essas ratoeiras escondidas para sempre. Descobrir e melhorar essas armadilhas é o que torna um conjunto de pequenas empresas verdadeiramente melhor em conjunto.

Um fabricante com capacidade, combinado com um histórico comprovado de entrega pontual de produtos de qualidade, pode crescer extraordinariamente rápido - mas às vezes esse crescimento vem com muitos riscos. Uma loja pode investir em mais capacidade de corte ou dobra e complementar tudo com automação que ajuda a aumentar o rendimento. Os principais clientes enviam à empresa cada vez mais trabalho. Em pouco tempo, a loja está tão ocupada atendendo aos clientes existentes que os dólares de novos clientes levam uma fatia cada vez menor da torta de receita. Os esforços de prospecção diminuem, o tempo de resposta das cotações diminui e a concentração de receita atinge o limite máximo.

"Nossa meta é que as cotações sejam revertidas em 24 horas", disse Justin Hill, gerente de contas da White Rock. Ele acrescentou, porém, que citações rápidas apenas arranham a superfície. "Agora estamos realmente nos concentrando na experiência do cliente."

A equipe de soldagem da White Rock revisa uma impressão.

Reiser entrou na conversa. "O que isso significa e como fazemos? Para começar, precisamos estabelecer uma visão. Temos as pessoas e estamos começando a estabelecer descrições de trabalho, processos, funções, para que possamos mudar nossa organização de vendas."

Isso envolve mudar para uma estratégia de vendas em toda a plataforma: os vendedores agora vendem o portfólio completo da White Rock. Dito isso, Reiser e Hill pisam com cuidado aqui. A venda cruzada sem atenção adequada aos detalhes abre as portas para falhas de comunicação ou, pior ainda, vendas exageradas e entregas insuficientes. Mudar de, digamos, apenas a venda de dobragem de tubos para a venda de trabalhos envolvendo dobra, corte, conformação e usinagem envolve muito planejamento e coordenação. É aqui que entra em jogo a estratégia operacional da White Rock.